SketchUp comme outil de vente : quand la 3D aide le client à se projet

 

Mobilier, carrelage, cuisine, salle de bain : découvrez comment SketchUp aide le client à visualiser son projet et devient un véritable outil d’aide à la vente.
SketchUp comme outil de vente : quand la 3D aide le client à se projeter

Dans les métiers du mobilier, de la cuisine, du carrelage, de la salle de bain ou de l’aménagement intérieur, le client rencontre souvent la même difficulté :
il aime le produit, mais il ne sait pas encore ce qu’il donnera chez lui.
Un canapé peut être magnifique dans un showroom. Un carrelage peut séduire sur un échantillon. Une façade de cuisine ou un meuble vasque peuvent correspondre exactement à ses goûts.
Mais au moment de décider, une question reste souvent présente :
« Qu’est-ce que cela va vraiment donner dans mon intérieur ? »
C’est précisément là que la 3D prend tout son intérêt.
Avec SketchUp, le client peut passer de :
« J’essaie d’imaginer »
à :
« Je vois ce que cela pourrait donner chez moi. »

Et cette différence peut profondément changer la relation au projet.

 

 

Je l’ai constaté directement dans la vente de mobilier design
J’ai travaillé dans un magasin de mobilier haut de gamme où nous commercialisions de grandes marques de design.
De nombreux meubles étaient disponibles dans 3D Warehouse, ce qui permettait de les intégrer rapidement dans un projet SketchUp.
Un canapé, une table, un fauteuil ou un luminaire pouvait ainsi être placé directement dans l’espace du client.
Et j’ai constaté quelque chose de très concret :
il était plus facile de vendre lorsqu’un client pouvait voir le meuble dans son propre intérieur.
Le client ne regardait plus uniquement un canapé dans un showroom.
Il pouvait visualiser sa place dans le séjour, son rapport avec les autres meubles, les circulations autour, sa taille réelle et l’équilibre général de la pièce.
La 3D ne remplaçait évidemment pas le vendeur.
Elle renforçait son conseil.

 

 

Le client n’achète pas seulement un meuble
Il achète aussi la place que celui-ci prendra dans son intérieur.
C’est là que certaines hésitations apparaissent.
Le canapé sera-t-il trop imposant ?
La table laissera-t-elle suffisamment de passage ?
Le fauteuil fonctionnera-t-il avec le reste du séjour ?
La bibliothèque sera-t-elle proportionnée au mur ?
Une mise en situation 3D permet de répondre rapidement à une grande partie de ces questions.
Le vendeur ne dit plus simplement :
« Cette table fonctionnerait très bien chez vous. »

Il peut montrer :
« Voilà ce que cette table pourrait donner dans votre séjour. »

La proposition devient immédiatement plus concrète.
Montrer plusieurs solutions facilite la décision
La 3D prend encore plus de sens lorsque le client hésite.
Deux dimensions de canapé peuvent être comparées.
Une table peut être déplacée.
Un meuble peut changer de finition.
Deux implantations peuvent être présentées.
Le client comprend immédiatement ce qui change.
C’est aussi pour cette raison qu’un fichier SketchUp doit rester bien organisé et facilement modifiable.
J’aborde cette question dans mon article consacré au projet SketchUp facilement modifiable.

 

Dans un magasin de carrelage, l’enjeu est encore différent
Un client peut aimer énormément un carreau présenté sur un échantillon.
Mais il doit ensuite imaginer ce même produit sur 30 ou 40 m², sur tout un mur de salle de bain ou dans une grande douche.
Le format, le sens de pose, les joints, la lumière et les autres matériaux modifient complètement la perception du produit.
La 3D permet de replacer le carrelage dans son futur environnement.
On peut montrer le sol, les murs, le meuble vasque, la douche, la baignoire ou encore la couleur de peinture.
Le client ne regarde plus seulement un carreau.
Il commence à voir sa salle de bain ou son séjour.
Et pour un vendeur, cette mise en situation facilite énormément l’explication de sa proposition.

 

 

Cuisine, dressing, salle de bain : vendre une solution complète
Dans ces métiers, le client n’achète pas réellement une succession de meubles.
Il achète une implantation.
Il doit pouvoir comprendre où se situent les éléments, combien d’espace reste disponible, comment se font les passages et quelle sera l’ambiance finale.
La 3D permet de présenter une solution dans son ensemble.
C’est particulièrement intéressant avec SketchUp, car le même projet permet de travailler les volumes, le mobilier, les matières et les vues présentées au client.

 

SketchUp peut aussi aider à concevoir un showroom
La 3D n’est pas uniquement utile pour les projets des clients.
Elle peut aussi servir à l’entreprise elle-même.
Avant de déplacer du mobilier, de refaire une exposition ou de créer un nouveau corner, il est possible de tester différentes implantations.
SketchUp peut ainsi aider à réfléchir à :
une nouvelle collection, une exposition saisonnière, l’organisation d’un showroom ou encore la circulation dans un espace de vente.
L’intérêt est simple : tester avant de déplacer, fabriquer ou acheter.

 

Faut-il maîtriser plusieurs logiciels pour faire cela ?
Certaines entreprises utilisent AutoCAD pour des plans 2D techniques, d’autres des configurateurs métier ou des logiciels spécialisés.
Il ne s’agit pas d’opposer les outils.
Mais pour de nombreux projets d’aménagement intérieur courants, SketchUp présente un avantage majeur :
il permet de passer rapidement du plan 2D, au volume 3D et de rendre immédiatement le projet compréhensible.
Pour un vendeur-concepteur qui doit intégrer du mobilier, montrer des matériaux, tester plusieurs implantations et présenter une proposition, cette continuité est particulièrement intéressante.
Le plus important reste cependant la méthode.
Un logiciel, même très performant, ne remplace jamais une réflexion sur les proportions, les circulations et l’usage de l’espace.
Une compétence directement utile aux équipes commerciales
Un vendeur n’a pas forcément besoin de devenir expert de toutes les fonctions de SketchUp.
L’objectif peut être beaucoup plus concret :
savoir reconstruire rapidement l’espace d’un client, intégrer les produits du magasin, préparer plusieurs propositions et créer quelques vues claires pour le rendez-vous.
Pour une équipe commerciale, cela suffit déjà à transformer la manière de présenter un produit ou un aménagement.
La 3D devient alors un véritable prolongement du conseil.
Une formation SketchUp directement dans l’entreprise
Je peux également intervenir sur le site de l’entreprise.
Cette formule permet d’adapter la formation à son activité réelle.
Plutôt que de travailler uniquement sur des exercices génériques, il devient possible d’utiliser :
les produits vendus par l’enseigne, les plans réellement reçus des clients, un showroom existant, une salle de bain type, une implantation de cuisine ou encore les références de mobilier disponibles dans l’entreprise.
L’objectif est que les compétences apprises puissent être réutilisées immédiatement dans le travail quotidien.
C’est précisément l’esprit de ma formation SketchUp pour les professionnels de l’aménagement intérieur : apprendre le logiciel à partir de problématiques concrètes de métier.

De la conception à l’aide à la vente
SketchUp est souvent présenté comme un logiciel de modélisation 3D.
Mais dans les métiers du mobilier, du carrelage, de la cuisine ou de l’aménagement, il peut également devenir un formidable outil de dialogue avec le client.
Le vendeur conserve évidemment son rôle essentiel.
Il écoute, conseille, connaît les produits et comprend les besoins.
La 3D ne remplace rien de tout cela.
Elle ajoute simplement quelque chose de très puissant :
elle rend visible une proposition qui, jusque-là, n’existait que dans l’imagination du client.
Entre :
« Je pense que ce meuble fonctionnerait bien chez vous. »

et :
« Voici ce que ce meuble pourrait donner chez vous. »

le produit n’a pas changé.
Mais la capacité du client à se projeter, elle, a complètement changé.
Et c’est exactement ce que j’avais constaté lorsque je travaillais dans la vente de mobilier design.